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カテゴリ: ビジネススキル論

 前回はコミュニケーションについて記述しましたが、今回はその続きの目的達成に向けてのコミュニケーションスキルについて書き進めたいと思います。
 023  さて、目的達成に向けたコミュニケーションスキルには何があるのでしょう。それは大きく分類すると次の項目に分類できると考えています。

【コミュニケーションスキル】
①アプローチ技術
②聞く技術
③相手に興味をもたせる技術
④ノンバーバル技術
⑤ネゴシエート技術   

 『アプローチ技術』
とはビジネス上のキーマンと呼ばれる対象に何気なくアプローチを行いその場で相手に好印象を与えることで最終的にはビジネス成功へと導きます。しかしアプローチの仕方によって最初の印象が悪いことでその後も引っ張ってしまい後々の相手との付き合いに影響を与えてしまう、その結果ビジネス成功どころか仕事上の付き合いがなくなってしまう話もよく耳にします。アプローチスキルが高い、上手だと思われる方は何が違うのでしょうか。それはアプローチ対象が明確であることは勿論、相手の緊張感をほぐすスキル、定番で切り札となる話題を持っている、基本に忠実に挨拶を忘れないといったところでしょう。

【アプローチ成功要因】

①相手の緊張感をほぐすこと

②挨拶を明確に行うこと
③切り札となる定番の話題を持っていること。

 挨拶や定番の話題を持っているのは基本ですが、特に相手との障壁となる緊張感をほぐす技術には驚くものがあります。緊張感をほぐすのはやはりノンバーバル(非言語)なのかなと。ある書籍によると会話中に相手の印象を決めるのは、会話が1割で9割は外見・態度・しぐさ・表情・意欲といった言葉以外による影響が強いことが研究でわかっているようです。特に相手に悪い印象を与える可能性のあるしぐさや表情は常日頃から意識して直していかないといけません。その点に関しては私も失敗談が多々あり、その点は強く反省しています。基本は笑顔で相手と接すること、それを心がけてください。
 さて次に『聞く技術』ですが、聞く技術を細分化するとどのようなものがあるのでしょうか。

【聞く技術】
①アイコンタクト     
②相槌
③話の腰を折らない
④繰り返し復唱

⑤集中して聞き手に徹する   
⑥相手の話の内容を自分の言葉で言い換えて確認

⑦時折質問を行う 

 会話の基本ですね。日常での会話中にアイ・コンタクトや相槌などは皆さんも行っていると思いますが、ここで重要すべきなのは⑥相手の話を自分の言葉で言い換えて確認を行い⑦質問を行うことです。自分の言い方に変えて確認を行う、質問を行うことで相手との認識の違いについて確認をとりながら自分の認識に修正が図れます。そこは会話に集中して必要な事項を確認していきましょう。聞き手としてのスキルを向上することでコミュニケーションの達人になれることもあります。話す対象は勿論選んではおりますがやはり「人間は話を聞いてほしい」という欲を持っていることに起因します。その欲に対し真摯な態度で聞き手として受け入れることで相手からの印象は驚くほど変わるはずです。
 『相手に興味を持たせる技術』については相手の興味がある分野を知っていることであると考えられます。相手が興味を持っている「話題」については相手との会話の中でそこから興味のある分野の話題の引き出しを持っているということになります。事前に相手の興味がわかれば良いのですが、日常のビジネスではそういう訳にはいきません。常に情報を収集して興味のある話題をまとめておきましょう。その他、相手に優位をもたらす話題、利益につながる話題は比較的興味を持ちやすい話題ともいえますが、話の内容によっては相手に嫌らしく感じさせてしまいますのでさりげなく切り出す程度でまずは相手の心情をさぐり、興味を持つようであれば会話につなげていくと良いのかもしれません。
 『ノンバーバル技術』については前述したとおり。会話中にこのような「なくて七癖」の癖があれば直していきましょう。ビジネスコミュニケーションの基本ですね。

【会話中の避けるべき癖】
①目を合わせない。    
②上目づかい、横目づかい、顎を出す。
③頬杖            
④腕を組む。足を組む。

⑤手で物をもてあそぶ  
⑥ヘラヘラ笑う

⑦髪をいじる。       
⑧舌打ちする。舌を出す。

 最後に『ネゴシエート技術』については、相手からこちらが優位となる情報を取り出す能力です。ネゴシエーターとして活躍するには「相手を知り自分を知ること」が必須でありその他そのビジネスの場にあった情報を収集している必要があります。その上でネゴシエータのスキルとしては次のものがあります。

【ネゴシエータースキル】
①会話に状況に合わせた自分なりのプラン、ストーリーがある。
②自分のシナリオから外れる内容であればやんわりと話の修正を図る。
③相手のメリットを伝えながら自分の有利となる会話を作る。
④相手と話を合わせるスキルが高い。共感力が強い。

⑤会話の後も相手に悪い印象を与えない。もしくはアフターフォローをきっちりとやる。


 その場でプランを作りストーリーを進行させることはおとしどころのある会話ではさほど難しいことではありませんが、可能であれば事前に自分のプランにロジック思考を加え質問があることを前提に自分なりのストーリーを持って会話に進めていきましょう。
 今回の目的達成に向けてのコミュニケーションスキルはいかがでしたでしょうか。 私自身、今回の記事を書きすすめながら、恥ずかしながら反省をしながら書いているのが実情です。上述したことを踏まえてコミュニケーションスキルの再認識をするとともに更なるスキル向上に努めたいかなと。

 本日は『コミュニケーション』について考えていこうかと。022  皆さんは一日にどのくらいコミュニケーションによって意思疎通を図っていますか?  職業・生活環境・住む地域によってコミュニケーションの活用度・方法は大きく隔たりがあるのではないでしょうか。勿論都内で常にコミュニケーションをとって仕事に取り組まれている方と地方で生活をして人と関わり合いが少ない方ではコミュニケーションによる意思疎通の意識も大きく異なってくるかと思います。  今回はその意思疎通の手段としてのコミュニケーションの内容選択と相手に与える印象について考えていこうと思います。

 現在は会話、通話は勿論、メール、メッセンジャー、ネット通信など時代の変化とともに様々な方法がコミュニケーション方法として存在しています。どのような方法を選択したとしてもコミュニケーションを構成する内容を選択する上で重要となる要素はなんでしょうか。それは、『意図』『環境』『職業』『お互いの状況』『話題』『スタンス』『年齢』『世代』『性別』だと思っています。
 『意図』はコミュニケーションをする上で最も重要なことは『相手に自分の意図を正確に伝えること』。これは事前に相手に理解しやすいようにまとめて、場合によって資料を用意して相手に正確に伝えることを心がけることは常に意識すべきですね。
 『環境』『職業』『お互いの状況』は相手の職業、どのような環境にいて現在どのような状況なのかということを理解がなければ、状況にそぐわない会話内容・態度になり相手に不快感を与えてしまいます。十分に注意する必要があります。
 さて『話題』については相手によってはコミュニケーションを構成する会話内容を変える必要があります。様々な話題があるでしょうが目的・状況にあった話題を選択すべきであり相手への印象を考えながら選択していかなければなりません。試しに話題と相手方に与える印象を一覧にしてみましたのでご参考ください。
        
  1. 気候・天気:無難な話題であり外での仕事に従事されている方には基本の話題。
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  3. 道楽・趣味:事前に相手から趣味の話題を切り出されていれば、趣味の話で共感を得られ好感度アップ。
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  5. ニュース:今朝の一面などを話すことによって相手への印象は大きく変化する。
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  7. 新製品:無難でありだれもが興味を持つ話題。但しメーカー勤務の方は選択して話すことが重要。
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  9. 旅行:自慢話にならないよう注意することで無難な話題となる。
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  11. 知人・友人:相手に共通の友人がいれば共感が得られ仲間意識をもつ。
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  13. 家族:親近感を得られるが話す相手を選ばないと情報漏えいに繋がる。プライバシーに十分に注意が必要。
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  15. 健康・スポーツ:世代や年代により選択することで共感が得られる。特に話題のスポーツネタなどは押さえておくことで相手の興味をひくには良い話題。
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  17. :相手によっては難しい話題であり基本的にはうけ流すことを意識する。
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  19. 仕事:仕事の認識度、知識がない場合は相手に誤解を与えてしまう。相手から切り出された場合は誠意のある態度で聞くことで好感度アップ。
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  21. ファッション:世代・性別が重要な要素になり、相手に与えるイメージは世代・価値観により共感が得られる。
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  23. 食事:異性の場合は注意すべき話題。美味しい店・話題の店などは相手の興味をひく話題となる。
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  25. 住居:どこに住んでいるかといった話の切り口に。無難な話題。
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  27. 恋愛:タイミングが重要。相手から相談を受けたときのみ聞き手に徹するのが無難。対応によっては大きく好感度が変わる。
 次に『スタンス』については営業目的・組織などでは常に意識が必要です。会社内では相手の社会的地位、恋愛のパートナーなどでも常にスタンスを考え会話を作っていくことが必要です。
 『年齢』『性別』については皆さんも相手の年齢・性別で口調を変えているかと思いますので省略。重要なポイントは敬意を払っているかどうかかと。
 『世代』については相手の価値観を把握した上で相手との話題に何を選択すべきかの一つの指標とすべきであると考えています。世代分類として以下の世代がありその世代に応じてコミュニケーションツールや内容を選択することで相手に与える印象はまったく違ったものになると思います。世代間の違いは価値観が大きく異なることを意識しながら十分に会話の内容は選択すべきですが、あまり緊張や意識せずコミュニケーションをとり価値観を理解していければよいのかなと考えています。もし会話の内容にギャップを感じることがあれば世代間のギャップであり、相手の価値観理解にもつながりますのでよい機会だと捉えながらコミュニケーションを進めることが相手への理解を更に深めることだと考えています。
        
  1. 団塊世代・断層時代:戦後のおおきな社会変化を体験した世代。
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  3. ジェネレーションX:1961年から1981年生まれ:デジタル化の最初の世代。比較的恵まれた物質環境で育つ。
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  5. ジェネレーションY:1975年から1989年生まれ:幼少期からデジタル化された生活に慣れており日常的にインターネットを使いこなしているため、それまでの世代とは価値観やライフスタイルなどに隔たりがある。
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  7. ジェネレーションZ(ニューサイレントジェネレーション):1990年代前後~2000年代終盤生まれ。バブル崩壊後に育つ背景を持ち今までの固定概念や価値感とは大きく異なった価値観を持っている。デジタル世代でありPCよりスマートフォン世代でもある。
 このようにコミュニケーション内での会話は相手の状況によって内容を変化させながら明確にその意図を伝えていかなければなりません。  では目的を達成するための『コミュニケーションのスキル』とはどのようなものがあるのでしょうか。  これは次の回に。

 最近は事業成功に向けてビジネスモデルについて考えることが多くビジネスモデル関連の本を読むことが多く今回はそれについて書いていきたいと思います。 019 

 最近、読んだ本で非常に面白いビジネスモデルがありました。下着メーカーのトリンプのビジネスモデルです。 例えば女性がトリンプのオンラインショップでほしい下着があったとします。それを気になる異性におねだりメールを送り承認されると支払いは男性側、商品は女性側に送られるといったビジネスモデルです。これは男の妄想や下心をくすぐり商品購入に至らせるという男性側からすれば足元を見られているようななんとも言えないビジネスですね。 欧米では男性が女性に下着を送る風習があるとかでどうしても男性が下着売り場に行きづらいことからこのようなビジネスモデルが確立したようです。カップルであれば軽い心理戦のような展開になるのでしょうが、面白いビジネスだなと思いながらこの記事を読んでいました。ぜひ活用してカップル成立の一つの機会にしてほしいものです。
 これは価値提案は女性へのアプローチ手段・好感度を高めること利益構造商品の売上上昇といったシンプルなビジネスモデルではありますが、婚活サイトなどと提携して更に売上上昇・シェア拡大が図れるのではないかなと思いました。

 最近、個人的に気になっているのはアマゾンのKDPサービスでしてそのサービスを活用したkindle電子書籍の自費出版などの代理業務をモデル化してみると面白いかなと思い注目してはおります。小説家を目指される方、同人出版をされていた方などには非常に興味深いサービスなのではないでしょうか。機会があればぜひ試行してみたいものです。

 さてビジネスモデルを考えるにあたって考えなければいけない構造として次の要素項目があります。図の左側は価値創造の要素項目右側は利益獲得・シェア拡大の要素項目として枠内に箇条書きでもよいので書いていきながらモデル化を進めていきます。

『ビジネスモデル構造』
018
①パートナー関係:ビジネスを実現する際のパートナー・提携業者
②宣伝・マーケティング方法:製品・サービスPR手段・宣伝方法
③ビジネス達成への活動:ビジネス構造
④リソース:ビジネスリソース
⑤価値創造:そのビジネスから創造される価値、付加価値
⑥顧客との関係:顧客との関係性
⑦チャネル:流通チャネル・顧客獲得手段
⑧ターゲット顧客:ターゲット顧客層
⑨コスト構造:ビジネス実現のためのコスト構造
⑩収入フロー:利益獲得方法、利益獲得フロー


 私自身ビジネスのモデル化には常日ごろから意識して企業活動に取り組んでいきたいと考えています。 頑張っていきましょう。

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